Какой создать лендинг для различных типов клиентов

chasmНе секрет, что различные группы пользователей принимают решения о покупке товара или услуги по-разному. В связи с этим, любой владелец сайта должен четко понимать мотивацию клиентов, угадывать их желания и правильно формулировать коммерческие предложения.

Мотивация клиентов согласно Эверетту Роджерсу

Известный социолог Эверетт Роджерс доказал, что реакция разных людей на нововведенные товары и услуги разная. Некоторые люди мгновенно принимают новшество, другие же предпочитают подождать немного, чтобы увидеть отзывы о нем, и только потом принимают решение о покупке.

Социолог создал собственную теорию «принятия инновации членами общества», в которой мотивация разделяет всех людей на такие группы:

  1. Новаторы. Это примерно 2,5% всех клиентов, которые активно отслеживают новинки и готовы потратить много денег на их покупку.
  2. Ранние последователи. 13,5% клиентов, как правило, являются успешными и влиятельными людьми. Они не обращают внимания на цену товара и платят огромные деньги за получение модной новинки.
  3. Ранее большинство. 34% клиентов принимают новшества только после того, как увидят доказательства их работы и пользы. Для покупки менеджер должен привести веские аргументы.
  4. Позднее большинство. 34% клиентов не доверяют новым услугам и товарам, не спешат их покупать даже после всеобщего одобрения.
  5. Отстающие. 16% клиентов являются консерваторами. Как правило, это люди с низким социальным статусом, поэтому для них важна цена.

Использование теории Роджерса при создании лендинга

Сначала необходимо разработать для всех типов клиентов конкретные предложения. Для этого есть несколько советов:

  • Владельцы бизнеса, которые имеют возможность влияния на продукт и образование цены, могут продумать пару вариантов предложений по стоимости и содержанию товаров (услуг).
  • Маркетологам, у которых, в отличие от владельцев, нет подобных возможностей, рекомендуется продумать варианты призыва к действию, акции, легкие шаги (консультация, прайс-лист).

Разбейте клиентов на типы, группы и предложите каждому своё

Все клиенты преследуют свои цели и имеют разную мотивацию. Поэтому необходимо для каждой из групп потребителей сделать адресное предложение:

  1. Так как новаторы покупают продукт практически не задумываясь, для них можно создать предложение с временным ограничением.
  2. Для ранних последователей, которым особо не важна цена продукта, стоит продумать вариант «под ключ» или вип-тариф.
  3. Раннее большинство не принимает решение быстро, поэтому для покупки следует качественно «подогреть» интерес. К примеру, можно предложить подписаться на электронную рассылку или выдать каталог.
  4. Позднее большинство обращает особое внимание на факты и доказательства пользы продукта, а также оглядываются на «лидера мнений». К примеру, в сфере продаж В2В часто менеджеры небольших фирм заказывают услуги у тех агентств рекламы, с которыми работают крупные компании.
  5. Отстающие клиенты обращают внимание на большие скидки, например, покупку двух товаров по цене одного.

Таким образом, для расширения клиентской базы следует разбивать всю аудиторию на отдельные категории, и делать уникальные предложения для каждой из них.